Minulý článek končil tím, že se ve firmě rozhodli, že jediné východisko z tíživé situace je nový ERP systém. A jak to tedy bylo dál ? 😄
Když implementace ERP začíná u večeře
Nyní, když byly všechny předpoklady u zákazníka naplněny, vše jelo víceméně v logice naší branže, téměř samospádem. Vybrat správný systém bylo velmi jednoduché, jeden z členů představenstva měl kamaráda, který zase seděl v představenstvu skupiny, která vlastní jednoho z nejvýznamnějších českých implementátorů.
Takže, jedna večeře, kde se kamarádi vzájemné ujistili, že jejich kluci dělají to, co dělají dobře… A byl vybrán systém i implementátor (zde podotknu, že druhý extrém – obrovská výběrová řízení s dotazníky o stovkách dotazů a najatou „nezávislou“ hodnotitelskou firmou – která má jasno, co má vybrat – mají zhruba stejnou úspěšnost. Večeře má výhodu v tom, že je levnější a dva lidi mají příjemný večer. Proč bývají nákladná výběrka stejně neúspěšná, jako posezení nad dobrým jídlem snad někdy jindy).
Sluníčková fáze implementace ERP
Samozřejmě, poté co implementátorovi padl do klína nečekaný kvalifikovaný prospekt s vysokou pravděpodobností, neváhali a vrhli na zákazníka celé divadlo. Jelikož měli v portfoliu trochu podobného zákazníka, vysoce postavený a slušné olivrejovaný manažer vysvětlil, že pro tuto oblast, ač ji systém nepodporuje, mají samozřejmě připraven velmi robustní modul vlastní výroby, který bude snadno nastavit…
Po pár desítkách slajdů a obrázků a nějakého toho proklikání nefunkčním prototypem samozřejmě uspořádali návštěvu u zákazníka, kde sice jasně vyplynulo, že referenční zákazník je násobně menší, má mnohem jednodušší procesy a spoustu činností neprovádí, ale modul je super a naši lidé jsou profíci … Nebude problém. Vše je sluníčkové, vše bude…
Pravdou je, že tohoto se dopouští všechny naše prodejní týmy a určitě se to značně podílí na neblahých výsledcích naší branže. Ne, jsou věci, které nejdou (obvykle z ekonomických důvodů). Jsou věci, které je třeba pořádně promyslet a v něčem ustoupit. Jsou věci, které jsou těžké. Možná to zvládnou ti nejlepší, ale ty nemohu nejbližší rok uvolnit… Atd., atd.
Ale sdělení těchto sladkých tajemství prodejní tým rád přenechá realizačnímu, na dobu, kdy už jsou bonusy rozděleny, smlouva podepsaná a zákazník je na tom jako kotě, které prorvalo hlavu pletivem a už to nejde tam ani zpátky. Ač je pravdou, že je psychicky náročné zákazníka upozorňovat na rizika a omezení již ve fázi prodeje, je to dle mne stále lepší, než tak činit uprostřed projektu.
Komu zákazník naslouchá při implementaci ERP?
Buďme realisté – komu bude zákazník raději naslouchat? Tomu, kdo říká, že nic není problém, systém vše umí a vše se bez problémů zvládneme… Anebo tomu, kdo říká, že má zákazník nestandardní procesy, které vyžádají customizaci…? Který management rád poslouchá o problémech a překážkách a tomu, že to, jak to vedou způsobí dodatečné náklady?
Určitě jsem přišel o spoustu kšeftů svou otevřeností v rámci vstupního divadla. Na druhou stranu, stojí mi to za to.
„My jsme standardní“ – největší omyl implementace ERP
Do toho hraje ještě jeden faktor, přesvědčení firem o vlastní typičnosti. Nevím, kolikrát jsem při prvních jednáních slyšel „my máme vše standardní“, „nemáme žádné speciální procesy“, „cokoliv nebude systém podporovat, změníme tak, aby to systému vyhovovalo“… A můj oblíbený „tak drahý systém přece musí obsahovat vše, co potřebujeme“. A na konci sedí skupina klíčových uživatelů a bojuje za to, aby účtování bylo na klávesu F8 a ne F10, protože tak to je ve starém systému… S plnou podporou managementu.
Aktuálně mám zákazníka, který si vymyslel naprosto neuvěřitelný způsob schvalování nákupních objednávek. Schvalují se ve třech liniích, přičemž i ty se mohou větvit (například když různé řádky spadají na různé projekty). Do toho chce, aby se schvalování větvilo dle toho, zda doklad nepřekračuje budget (což stále může být různě pro různé řádky). Byl strašně šokován, že to není standard.
Vysvětlil jsem, že není, chvilku strpěl úžas, jak je to možné, že něco tak základního není v tak drahém systému… Poté jsem ve vší úctě požádal zákazníka, aby pomocí libovolného nástroje pro popis procesů popsal schvalovací proces dle jeho představ. Pracuje na tom komise klíčových uživatelů asi půl roku a v mezičase odbourali už asi polovinu původních požadavků. Inu, někdy to pochopení chvíli zabere…
Analýza jako základ implementace ERP
Zajisté žádné z těchto tvrzení o naprosté standardnosti interních procesů či ochotě je standardizovat není podpořeno ani jen letmým pohledem do systému, nebo řízeným předvedením standardu… neřkuli že by tomu předešla diskuse s procesním specialistou na téma standardizace a narovnání procesů. A je třeba říci, že náš zákazník měl skutečně velmi specifický způsob práce, a to v oblasti, pro kterou systém neměl ABSOLUTNĚ žádné řešení. Nechci být konkrétní, ale dejme tomu, že srovnatelný příklad by byl na úrovni prodeje systému do výrobní firmy, přičemž systém nepodporuje účtování výroby ani výrobní zakázky.
Samozřejmě, jako dodavatelé víme, jak tento problém přenést na zákazníka. Jmenuje se analýza 😉
Každý příběh ERP projektu má společného jmenovatele. Pokud chybí pořádná analýza, implementace ERP se rychle změní v drahou slepou uličku. U nás v Quartex Praha víme, že systém je jen nástroj. Hodnotu přináší až tehdy, když je postaven na reálném pochopení procesů, cílů a prostředí konkrétní firmy.
Proto každý projekt začínáme důkladnou analýzou a otevřenou diskusí o tom, co je reálné a co je jen iluze. Jen tak dokážeme společně najít řešení, které opravdu funguje a přináší výsledky.
👉 Přemýšlíte o implementaci ERP? Ozvěte se nám a pojďme se pobavit o tom, jak z ní udělat projekt, který se stane skutečným přínosem a ne slepou uličkou.
30 let s ERP – 3. díl
Petr Kunetka
CEO Quartex Praha
23.09.2025
Implementace ERP – jak předejít slepým uličkám
Minulý článek končil tím, že se ve firmě rozhodli, že jediné východisko z tíživé situace je nový ERP systém. A jak to tedy bylo dál ? 😄
Když implementace ERP začíná u večeře
Nyní, když byly všechny předpoklady u zákazníka naplněny, vše jelo víceméně v logice naší branže, téměř samospádem. Vybrat správný systém bylo velmi jednoduché, jeden z členů představenstva měl kamaráda, který zase seděl v představenstvu skupiny, která vlastní jednoho z nejvýznamnějších českých implementátorů.
Takže, jedna večeře, kde se kamarádi vzájemné ujistili, že jejich kluci dělají to, co dělají dobře… A byl vybrán systém i implementátor (zde podotknu, že druhý extrém – obrovská výběrová řízení s dotazníky o stovkách dotazů a najatou „nezávislou“ hodnotitelskou firmou – která má jasno, co má vybrat – mají zhruba stejnou úspěšnost. Večeře má výhodu v tom, že je levnější a dva lidi mají příjemný večer. Proč bývají nákladná výběrka stejně neúspěšná, jako posezení nad dobrým jídlem snad někdy jindy).
Sluníčková fáze implementace ERP
Samozřejmě, poté co implementátorovi padl do klína nečekaný kvalifikovaný prospekt s vysokou pravděpodobností, neváhali a vrhli na zákazníka celé divadlo. Jelikož měli v portfoliu trochu podobného zákazníka, vysoce postavený a slušné olivrejovaný manažer vysvětlil, že pro tuto oblast, ač ji systém nepodporuje, mají samozřejmě připraven velmi robustní modul vlastní výroby, který bude snadno nastavit…
Po pár desítkách slajdů a obrázků a nějakého toho proklikání nefunkčním prototypem samozřejmě uspořádali návštěvu u zákazníka, kde sice jasně vyplynulo, že referenční zákazník je násobně menší, má mnohem jednodušší procesy a spoustu činností neprovádí, ale modul je super a naši lidé jsou profíci … Nebude problém. Vše je sluníčkové, vše bude…
Pravdou je, že tohoto se dopouští všechny naše prodejní týmy a určitě se to značně podílí na neblahých výsledcích naší branže. Ne, jsou věci, které nejdou (obvykle z ekonomických důvodů). Jsou věci, které je třeba pořádně promyslet a v něčem ustoupit. Jsou věci, které jsou těžké. Možná to zvládnou ti nejlepší, ale ty nemohu nejbližší rok uvolnit… Atd., atd.
Ale sdělení těchto sladkých tajemství prodejní tým rád přenechá realizačnímu, na dobu, kdy už jsou bonusy rozděleny, smlouva podepsaná a zákazník je na tom jako kotě, které prorvalo hlavu pletivem a už to nejde tam ani zpátky. Ač je pravdou, že je psychicky náročné zákazníka upozorňovat na rizika a omezení již ve fázi prodeje, je to dle mne stále lepší, než tak činit uprostřed projektu.
Komu zákazník naslouchá při implementaci ERP?
Buďme realisté – komu bude zákazník raději naslouchat? Tomu, kdo říká, že nic není problém, systém vše umí a vše se bez problémů zvládneme… Anebo tomu, kdo říká, že má zákazník nestandardní procesy, které vyžádají customizaci…? Který management rád poslouchá o problémech a překážkách a tomu, že to, jak to vedou způsobí dodatečné náklady?
Určitě jsem přišel o spoustu kšeftů svou otevřeností v rámci vstupního divadla. Na druhou stranu, stojí mi to za to.
„My jsme standardní“ – největší omyl implementace ERP
Do toho hraje ještě jeden faktor, přesvědčení firem o vlastní typičnosti. Nevím, kolikrát jsem při prvních jednáních slyšel „my máme vše standardní“, „nemáme žádné speciální procesy“, „cokoliv nebude systém podporovat, změníme tak, aby to systému vyhovovalo“… A můj oblíbený „tak drahý systém přece musí obsahovat vše, co potřebujeme“. A na konci sedí skupina klíčových uživatelů a bojuje za to, aby účtování bylo na klávesu F8 a ne F10, protože tak to je ve starém systému… S plnou podporou managementu.
Aktuálně mám zákazníka, který si vymyslel naprosto neuvěřitelný způsob schvalování nákupních objednávek. Schvalují se ve třech liniích, přičemž i ty se mohou větvit (například když různé řádky spadají na různé projekty). Do toho chce, aby se schvalování větvilo dle toho, zda doklad nepřekračuje budget (což stále může být různě pro různé řádky). Byl strašně šokován, že to není standard.
Vysvětlil jsem, že není, chvilku strpěl úžas, jak je to možné, že něco tak základního není v tak drahém systému… Poté jsem ve vší úctě požádal zákazníka, aby pomocí libovolného nástroje pro popis procesů popsal schvalovací proces dle jeho představ. Pracuje na tom komise klíčových uživatelů asi půl roku a v mezičase odbourali už asi polovinu původních požadavků. Inu, někdy to pochopení chvíli zabere…
Analýza jako základ implementace ERP
Zajisté žádné z těchto tvrzení o naprosté standardnosti interních procesů či ochotě je standardizovat není podpořeno ani jen letmým pohledem do systému, nebo řízeným předvedením standardu… neřkuli že by tomu předešla diskuse s procesním specialistou na téma standardizace a narovnání procesů. A je třeba říci, že náš zákazník měl skutečně velmi specifický způsob práce, a to v oblasti, pro kterou systém neměl ABSOLUTNĚ žádné řešení. Nechci být konkrétní, ale dejme tomu, že srovnatelný příklad by byl na úrovni prodeje systému do výrobní firmy, přičemž systém nepodporuje účtování výroby ani výrobní zakázky.
Samozřejmě, jako dodavatelé víme, jak tento problém přenést na zákazníka. Jmenuje se analýza 😉
Pokračování : 4. díl
Implementace ERP bez analýzy je slepá ulička
Každý příběh ERP projektu má společného jmenovatele. Pokud chybí pořádná analýza, implementace ERP se rychle změní v drahou slepou uličku. U nás v Quartex Praha víme, že systém je jen nástroj. Hodnotu přináší až tehdy, když je postaven na reálném pochopení procesů, cílů a prostředí konkrétní firmy.
Proto každý projekt začínáme důkladnou analýzou a otevřenou diskusí o tom, co je reálné a co je jen iluze. Jen tak dokážeme společně najít řešení, které opravdu funguje a přináší výsledky.
👉 Přemýšlíte o implementaci ERP?
Ozvěte se nám a pojďme se pobavit o tom, jak z ní udělat projekt, který se stane skutečným přínosem a ne slepou uličkou.
🔗 Kontaktujte nás
Tagy:
Nejnovější příspěvky
Kategorie
Štítky